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冯清:应做好中国葡萄酒品牌建造,努力做到资源提升

本文来源于财经网 2016-12-11 16:16:29 我要评论(0
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宁夏类人首葡萄酒业有限公司董事长冯清

“我怎么样在资源分享的今天做到资源提升?当我的前端消费者得到我的产品,我的前端合伙人、竞销商得到一手的产品,而中间没有加价。而恰恰如此的状态,激发了很多经销商、合伙人对前端资源的关注。这样让每一个人对葡萄酒资源、葡萄酒享受过程实现一个共鸣,这种共鸣让我活了下来。”12月11日,冯清在“三亚•财经国际论坛——变局下的包容成长”上如此表示。

我感觉我摸出来这条路径非常有利于小品牌的营销,就是精准的服务、精准的配送,精准的打理,精准的客户维护。在物流上面,我们尽量考虑到能量物流,如果不能做到这样,我就缩短运输周期。两到三天低温的运输,到客户手上的时候还是完好的。不是人人都可以有酒窖,而且我们在进行电话回访时候的,就可以知道他需要多少酒,然后我们就可以及时的进行补充。

以下为冯清发言实录:

冯清:类人首总量生产应该是我们原来在设计的300万平,今天已经达到了250万平。我们在销售方面既不是小酒庄,也不是非常大的能做体系化运作的酒庄。我本人以前是个酒商,我本人非常喜欢葡萄酒。用现在的话说,我身上可能更多的是有了一种责任,或者说一种担当。这种担当通过我自己的力行,我们通过这8年的时候,基本上解决了初期的问题。我对现在的市场,还是寄予一个非常好的向往和寄托,我觉得葡萄酒是一个高利润的产品。而在投到这个行业里面之后,我们发现现在没有服务体系,那么大家酒商也好,消费者也好,还是渠道也好,对于中国葡萄酒的品牌,尤其是小酒庄葡萄酒的品牌不是很了解。在这种情况下,我们要做的更多是品牌建造,葡萄酒建造。我在当时的时候,也就是生产量的时候就做了一个分配,首先100万是基础建造,首先是得有消费者的支撑,市场基础的支撑。所以我对通道的架设还是比较客观,我在这方面还是比较有见地。所以这几年,市场建造还是如我们所想。在2015年我们基本上做到了30%的增长,在2016年我们又形成了接近100%的增长。是什么造就了这样一个销售逻辑,就是针对我企业来讲的高的增长额,我从这几个方面跟大家分享一下。

2012年我们已经形成了一个非常好的保有量,非常说有一个非常好的架设,但是我们在核算我们葡萄酒的成本过程中,投资成本的前种基本上占三分之一左右。那么,我只有在后期投入三个三十的时候,我才可以把葡萄酒卖出去。我本人在选择通道上,原先的通道比较单一,造成整体品牌在后期运营的时候,成本偏高。在后期发展的时候,我怎么样取消我的中间商。我取不了,因为我是一个酿酒人,也是一个种植人。更多的是要想让我的品牌走出去,我必须要走进消费者。但是消费者不在我们本地,我们本地有大概200万人的模式。宁夏葡萄酒产业的发展在中国也形成了一定的影响,将近从2012年—2016年,政府主抓葡萄酒行业的同时,已经建立了180个酒庄,投产的有90多个酒庄。这种情况下,宁夏的消费基础是不够的,消费者群体是不够的。如果再这样的话,就会破坏消费行业的整体格局。这样的话,我们逐渐走出去,在全国的品鉴会上我们发现一个问题,就是消费者喜欢我的葡萄酒,但是没有地方可以买的到。所以我们开始了电商,这样就可以让我的产品可以走到我想发生的客户。这两年我对客户的精准营销,有了一个非常高的服务能力。这个实际上借助了互联网,借助了天猫、京东。我后续能够进入更多的平台,因为我们对品牌我能做到什么?实际上我就把我的两百万瓶、三百万瓶卖完仅此而已。

在这种情况下,小品牌的运营就因自己的能力产生一个定位,这种定位只适合我自己。今天我在这发言,对和我这种一样的小企业有一个参照,我在这几年内,我感觉我摸出来这条路径非常有利于小品牌的营销,就是精准的服务、精准的配送,精准的打理,精准的客户维护。在物流上面,我们尽量考虑到能量物流,如果不能做到这样,我就缩短运输周期。两到三天低温的运输,到客户手上的时候还是完好的。不是人人都可以有酒窖,而且我们在进行电话回访时候的,就可以知道他需要多少酒,然后我们就可以及时的进行补充。在这一年,我们对6万的客户进行打理。这样就把我一半的酒给喝完了,然后我另外一边就可以卖给零售的客户。我只对我对我就感兴趣的客户进行服务,这样恰恰就让我活下来了。因为我想让所有人都喜欢我的酒的口感,我是做不到的。我觉得我们只把自己的小圈圈服务好,我觉得我们就能活下来,就能发展。我们让自己活下来,有更多的发展空间,向更多的朋友学习,我们致力于种好葡萄,酿好酒,把自己的产业发展好,我觉得这就是对自己、对中国的建设了。我觉得能通过互联网服务消费者,这是我葡萄酒最主要的发展。我今天又把资源这一块完全分享给我的合伙人。因为酒庄是一个资源体,我怎么样在资源分享的今天做到资源提升?当我的前端消费者得到我的产品,我的前端合伙人、竞销商得到一手的产品,而中间没有加价。而恰恰如此的状态,激发了很多经销商、合伙人对前端资源的关注。这样让每一个人对葡萄酒资源、葡萄酒享受过程实现一个共鸣,这种共鸣让我活了下来。谢谢大家。

2016三亚•财经国际论坛由中国发展研究基金会主办,《财经》杂志、财经网、海航集团承办,于12月9日-11日在海南三亚举行,主题为“变局下的包容成长”。

(嘉宾观点据现场发言整理,未经发言人本人确认)

(编辑:xunannan)
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