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何大勇:全渠道经营对银行降本增效、增收创利非常重要

本文来源于财经网 2023-12-08 21:25:14
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12月8日,由北京市地方金融监督管理局、北京市通州区人民政府指导,《财经》、《财经智库》、财通汇主办的“2023全球财富管理论坛”在北京举行,论坛主题为“以金融高质量发展助力增长与开放”。波士顿咨询公司全球资深合伙人兼董事总经理兼全球资深合伙人何大勇在会上表示 ,多渠道也是银行增收的一个很好的方式。“某种程度上,全渠道经营对银行降本增效、增收创利非常重要,覆盖更多客群,以更低的成本、更高的效率创造额外的盈利。全渠道的竞争对银行增收非常重要,覆盖更多客群,以更高的效率创造额外的盈利。”

在何大勇看来,全渠道包含几个关键要素的东西,首先是智能化的营销平台,包括临界提升、大额动账、资产收益的波动等,客户各种各样服务型的需求都会演化成我们客户经营和提升收入的一个机会,但这需要银行对客户的洞察非常精准实时,其中智能化营销平台是非常关键的。此外,很多银行需要补充渠道的短板,比如手机银行、远程银行渠道建设,尽管是全渠道,但每个渠道本身还是需要做的非常强大才行。

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波士顿咨询公司董事总经理兼全球资深合伙人 何大勇

以下为部分发言实录:

何大勇:我主要讲讲零售银行全渠道经营的运营,第一,到底什么是一个全渠道的零售银行的经营运营?过去有手机银行,有网,叫做多渠道,手机银行更多服务长尾客户,高净值一点的客户到网点,这里面每一个渠道对应着一类客群,也有的银行自己建信用卡直营团队,每个渠道围绕着一类客户服务。现在所谓的全多渠道,更多是渠道融合的概念,对应着不同类型的客户,按照客户的习惯选择他所喜好的渠道,比如我,购买金融产品基本都是在手机上搜索,在手机上完成交易,遇到问题时打一下呼叫中心,一般很少去网点,除非遇到开一些比较复杂的业务,比如挂失,按照我自己的习惯选择不同的渠道,银行能给我提供相应的服务,这是全渠道,更多的是围绕着客户把多种渠道按照客户的需要,按照银行经营成本收益的要求去配置整个服务。

走到今天,我们觉得全渠道对于银行来讲是一个迫在眉睫,甚至是生死存亡的事情,为什么这么讲?今天看银行的报表,银行的营收很多时候只能维持3%、4%的增长就不错了,甚至会出现负增长,明年大家也觉得银行的经营会很困难,这时候银行降本增效的压力还是很大的,网点无疑是银行最贵的,也是成本最高的渠道,但是网点每天的到客率是很蛮低的,有的网点一天几十笔的到客率,说白了,大部分时间网点是没人的,这么贵的租金,这么多的线下人员,在当前银行的盈利越来越薄的情况下,其实是难以为继的,所以采用全多种渠道经营客户成为一个降本增效的必然选择。

第二,全多渠道也是银行增收的一个很好的方式,举个例子,我们服务的很多家银行基本都有个共性,看看他的客户经理数目和客户数,这些客户经理只能服务AUM200万以上的客户,不分大小,如果采用手机银行远程银行的方式,AUM5万以上的客户都能得到比较有效的服务,我们做过一些测算,比如AUM管理到50万的长尾客群,采用远程银行的方式经营,一年的时间就可以实现AUM翻倍(AUM的资金总量),我们也测过信用贷,线下的一个客户经理每个月能放200到300万,如果是直营团队的线下客户经理能放500万左右,但远程的客户经理,有的可以做到差不多一个月放1000万左右。某种程度上,全渠道的经营竞争对银行增收非常重要,覆盖更多客群,以更高的效率创造额外的盈利。

最后一点,也是最重要的一点,大家都讲客户体验,都讲金融的人民性,全多渠道是顺应了客户的需求,顺应了客户的偏好,迎合了客户对渠道选择的要求。所以为什么讲全多渠道当前对零售银行是生死存亡的,当高盈利的产品不在的时候,只能通过降本增效、增收创利来实现银行的高质量发展。

全渠道几个关键的要素东西,首先是智能化的营销平台,包括临界提升、大额动账、资产收益波动等的波动,客户各种各样服务型的需求都会演化成我们客户经营和提升收入的一个机会,但这需要银行对客户的洞察非常精准实时,其中智能化营销平台是非常关键的。客户各种各样服务型的需求都会演化成我们收入的一个机会,但这样需要我们对客户的洞察非常精准实时,智能化营销平台是非常关键的。

此外,很多银行需要补充渠道的短板,比如手机银行、远程银行渠道建设,尽管是全多渠道,但每个渠道本身还是需要做的非常强大才行。

这就是我主要分享的三点。

(编辑:hongguan)
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