12月16日，由三亚市人民政府支持，《财经》、财经网、《财经智库》联合主办的“三亚·财经国际论坛”在海南三亚举行，论坛主题为“探寻复杂环境下高水平开放之路”。嘉实财富总经理助理张吉华在会上表示，过去3-4年已经证明，没有一个单独的产品能够穿越周期。理财顾问必须站在客户的立场依据最优的行为角度帮助其作出合理的规划。

张吉华谈到，数据显示，中国老百姓可投资的金融资产目前有200多万亿，多体量的财富将成为机构助力百姓财富增长的沃土。

财富管理方面，与资产管理不同的是，资产管理解决定价问题，研究市场方向、管理适度风险，是研究“事”的行业；财富管理的根基则是关注“人”，运用一系列的工具，实现客户、满足客户的目标。

嘉实财富总经理助理张吉华

以下为部分发言实录：

张吉华：我们嘉实财富有大梦想，可以总结为两句话，第一句话是助力金融产业腾飞，服务百姓财富增长。大家知道我们中国的老百姓财富总量在过去十几年积累的速度非常快，前两年看到国际大行的报告，中国老百姓财富的总量，金融可投资资产的总量将以年化6%-7%的速度增长。截至目前，我们算了一个数据，如果不算中国老百姓的房子、奢侈品、贵金属、游艇，可投资的金融资产有200多万亿，按照这个速度增长，多体量的财富还将成为我们大力助力百姓财富增长的沃土。我们深深感觉有特别多可以耕耘的地方。

恰逢现在处于一个新的提法，所有的金融行业高质量发展，我们财富管理行业也处于高质量发展的档口，刺激我们有自己的想法和反思。作为嘉实财富，我们的认识是财富管理与传统意义上熟悉的资产管理不是一回事，例如刚才提到的资产管理，这是大家日常最容易碰到的，例如基金经理，可以管理很多，海外、股票、私募、公募等，此外还有大家熟悉的像银行的理财，包括以前的信托，哪怕P2P，这个行业虽然没有了，但是都是具体的金融工具，制造金融工具的单元是资产管理单元。我们在做财富管理业务的时候有一个很深的认知，财富管理与资产管理不同，资产管理解决定价问题，他给股票定价、债权定价，在这个基础上构造出金融管理理论，可以作为组合配制，研究市场方向、管理适度风险，无论如何，资产管理归根结底是研究事的行业，在定价中行业周期有波动。反之有另外一个行业的问题需要解决，就是财富管理。

我们总结出这样的规律，所有的财富管理的根基不是关注事，是关注人。人与人的需求自古不变，每个人期待自己的财富在合理水平上保值增值，以合理速度进行再造，运用到各种各样的工具，还涉及法律架构等多方面综合。这就是我们作为财富管理行业需要解决的问题。财富管理非常简单，综合运用一系列的工具，实现客户、满足客户的目标。

在这个过程中，我们尝试提炼财富时空观。以往大家注重财富的保全、抗通胀，另外一方面从空间的角度讲大家知道这方面的必要性，大家做合理的多资产配制，需要让自己的财富在多个维度方面打牢基石，不能突出出现一个黑天鹅事件，我们给大家粗略的体现了一些财富管理过程中需要关注的需求，我们在日常工作中提炼了一个金字塔。在我们看来金字塔可以映射到每一个财富需求，自下而上，塔基的部分是保险保障。

任何一个家庭先不说赚多少钱，基石要打牢，用各种各样的工具将自己的养老、保障带着杠杆，满足自己财务缺口的东西先打足。从我们整理的数据看，中国的财富家庭大概有10-11%的资产用于投资保险保障工具。

躯干的部分用两个字需求叫生息。有一些资金无论市场怎么样，都要达到基本上战胜通胀的要求，在生息角度我们发现无论市场如何，都是中国老百姓财富需求中的重头戏，遗憾的地方在于目前市场满足老百姓生息需求的工具有限，大体谅的资金沉淀在银行存款中，因为银行理财20多万元的理财体量相比，存款的体量有130多万亿。

疫情三年，增加了30多万亿，老百姓大量的钱流入存款，客观讲用存款的方式满足生息的需求，工具乏力，这部分我们进行大量的创新。刚刚默局提出，满足老百姓生息的，需要工具创新，希望给他提供一个合理应对资本市场波动的状况下，收获不错的回报，体现专业性。

最后塔尖部分体现增值需求，这部分是家庭财富带来波动的部分。按照我们现在拿到的数据，增值部分，平均中国老百姓用家庭资产占比14-15%来满足这个需求，其余的需求在生息的大口袋中。我们作为财富管理一线实践机构，综合运用多种多样的工具、解决方案，创新能够满足客户在增值、生息保障方面的需求就是致力于要做到的。

现在整个中国的财富管理市场，随着经济周期的转型过程中也在进行剧烈的转型，大家以往提到财富，很多不好投资体验会发现可能有所谓的暴雷事件，这些事件都是显性事件，我们希望真正意义上帮助每个百姓，找到财富管理转型过程中的财富管理的正道，帮助大家结合资本市场的波动能够找到更多渠道。

当中有有一些曲折和困难，例如现在会碰到所谓的从整个行业卖单一的产品过渡到提供综合解决方案的阶段，还有现在理财百姓大量的购买股票基金、混合基金收益不佳、专业财富管理机构买放投雇队伍的质量存在落差，在存在的挑战中我们特别有相信处于财富管理的高质量发展的新时代，用我们自己的努力和实践常识把财富管理真正做扎实，让普惠金融、家庭财富真正落到每一个百姓家中。

主持人：我们很多做直播报道的朋友，不要误解他的意思，他从个人角度认为还有哪些提升空间。我关心另外一个问题，做财富管理，有买方，有中间的服务方，还有卖方，在这个问题上我想请教张总，我看过你写的东西、发言。买方的头雇是服务于投资人的，创造黏性、取得信任，以更稳妥的办法获得更多的客户，但是有一个问题，当产品端发了一个产品给您，又给了您一个很吸引人的佣金，你怎么平衡买卖双方的利益诉求？你作为买方投雇，本是站在信息弱势的立场上，但面临巨大市场，为了长期生存如何平衡两者的利益？

张吉华：在客户汇报、客户中心、客户第一的问题方面，在行业的发展过程中，仅从个人的从业经验进，必须时刻放在最优先的位置考量，没有权衡空间。衣食父母到底是谁？国内的财富管理行业在现在这个阶段在经历一个转型，传统的卖方向着买方投雇方向过渡，从监管的角度可以很明显发展引导脉络。2019年10月份，第一批颁发了国内的基金投资顾问试点资格，第一批获颁了牌照，坚守只为一个原因，要为投资者汇报。无论转型多艰难，我们新理念始终坚持这个问题，机构的立场太关键了，机构本身到底是代表谁？如果是代表产品方，所谓的向上取费，利益行为、动机显然会收到影响，但是现在我们所有的初心、出发点以客户为中心，每个企业都有各自的企业文化，是利益的选择，利益就是重要性的优先级，在我们的内部客户第一是我们最重要的。客户第一、员工第二、中后台第三、管理层最后，这是我们的文化。距离客户最近的是理财师，管理层、CEO必须服务好中后台，打造服务体系。我们要始终保持客户利益导向，我谈谈个人在转型过程中的体会，确实很难，坚持做难的事情与做对的事情是同一回事。

以客户利益为导向，核心不是卖产品，而是以客户、人、背后的需求为核心，围绕全生命周期打造合理的财富规划，包括家人、朋友、存体的过去、现在、未来，我们把这个客户、衣食父母当成一个企业，去看待我们与客户的关系。例如你看待一个企业的时候，不会总拿企业的盈亏报表，很多类似的上市公司每年看净利润是不盈利的，但是现金流很好，机遇它的全生命周期，机遇长期规划打造合理、可持续的全生命周期的财富管理过程。

我们的体会是我们现在正处在所有的财富管理的工具爆炸式增长，我们第一次真正意义体会到如果客户是中心，工具处于从属地位，无论是大牌基金经理、名流、专家、学者都要明白是我们实现客户目标使用的工具之一。没有一个单独的产品能够穿越周期，你指望一个产品、一个工具非常难，过去3-4年已经把这个问题展露在我们面前。老百姓购买基金项目下的跌幅为30%，以前有人说三年的时间也不短，三年的时间没有穿越周期，因为没有一个产品能够穿越周期。如果你目标是要传承，把钱留给我想要的人，则有相应的保险保障工具，如果想做风险隔离，可以家族信托，如果希望稳定得到现金流，优先考虑概率足够大，一个优秀的理财顾问必须站在客户的立场作出决定，依据最优的行为角度帮助其作出合理的规划。

最后真正能够陪伴客户穿越周期的，是要有一个好的理财师的团队，无论是涨、跌，都可以实现穿越周期的目的。