12月1日，在“三亚·财经国际论坛暨第四届三亚财富管理大会”上，京华世家家族办公室副总裁、合伙人李南表示，家族办公室很像一个中医，（我们）希望可以去未雨绸缪的、去识别风险，然后去管理风险，就是治未病。

谈及信托，李南表示，首先，家族信托运行到现在，其设计以及治理的逻辑应该迭代。作为一个整体家族逻辑下的信托架构，不仅关注怎么分，更要关注怎么管，需要信托内部的治理和安排的配合。其次，家族信托定制的高要求和技术的低标准使得实践中（客户）定制化的需求难以得到呼应，条款技术性的简单处理隐藏着未来风险。

信托教育的匮乏，尤其是家族中的当事人对自身角色的权责利不明造成运行安全隐患。最后，基础资产市场的脆弱以及资产配置与管理能力的良莠不齐，成为信托在达成家族目标的掣肘。

以下为发言实录：

李南：谢谢高老师，也非常荣幸有机会在这里跟大家做一个分享，京华世家到现在已经九年，算是中国第一批家办，家办每个业务板块都源远流长，但是所有业务整合在一起作为一个新的金融服务业态确实还是比较新的，所以我们也在笑称自己一不小心成为先驱之一，但是很侥幸还没有成为先烈。

家办的形态是非常丰富多彩的，如果你见过一个家办，可能你只见过一个家办。京华世家在服务内容上是一个比较传统的全链条的家族办公室，因为有的家办可能侧重于投资，有的侧重于财富管理，有的侧重于海外移民规划，或者是税务以及法律处理。

对于京华世家，我们一直持续地以敦本务实的原则做着五项能力的修炼。

第一个能力就是家族风险的识别和管理能力，我们的定位首先是家族财富的看门人和风控师。

第二是全球家族财富的顶层架构设计和实施能力，因为家族办公室服务的客群，无论在财产，还是在身份方面都会比较多样化，在传承过程当中肯定有着所有权、收益权、管理权、控制权的移转和重构，如何降低税收成本，便于管理，便于传承需要整体的架构设计。

第三，是全球资产配置管理能力。资产在不同大类资产、不同策略 、不同市场间分散风险。

第四个能力是家族事务管理陪伴能力，做特别琐碎的事情，帮客户记账、报税、找养老院、对接医疗和教育资源等等，虽然非常细微，但是关乎客户的小确幸。

第五个能力是家族精神的发现以及萃取能力，我们一直认为一个家族能够富过三代不是因为钱多，是因为有家族文化给财富赋予灵魂，才能让这个家族父慈子孝、基业长青。

今天的讨论主题是家族信托，家族信托也是我们在为客户服务中，尤其是我自己做得比较多的部分，我们在美国、新加坡、泽西 、BVI以及国内的股权、不动产、慈善等等信托类型上都有经验，结合几年来的体会，我自己对信托有几点感想做个分享。

第一个感受是家族信托运行到现在，它的设计以及治理的逻辑应该迭代。我前几天见到了一个企业家，说起信托，他的概念就是两个字：分钱。因为目前绝大多数信托注重分配逻辑，且以资金类信托为主，这当然和信托基础制度的掣肘有关，但是对于客户，他关注的并不仅仅是那一点怎么隔离出来，怎么分给子孙，而是关注整个家族企业资产、家族资产、家族个人资产不同层级上面的整体治理跟传承。实际上需要一个整体的家族逻辑之下的信托构架和治理，是关乎家族顶层架构的百年大计。

第二，我的感受是家族信托的定制化的高要求和技术上的低标准。我在两年前曾经接触到一个企业家，是一位与儿子年龄差距很大的父亲，要求非常个性且复杂，甚至包括清明祭扫的约定。他在南方的一个城市生活，他说他的客户经理所在的信托公司风控没有办法满足他的要求，说信托是骗人的，他问你们可以吗？我说我们可以。

事实上不是信托不行，信托公司不行，只是他不知道如何达成目标，他还是一位成功的企业家，而现在不一定体量很大的客户才会有复杂要求，金融工具说到底是要解决人间烟火的问题。

另外信托条款技术性标准比较低，首先因为我们《信托法》里面对于委托人在全球来看也是相当友好的，满足了“既要又要还要”的需求，但是你的权利越大，风险隔离作用就越小，离岸地的信托以对委托人的保护和灵活性著称，当事人的角色权利也是要很讲究的。信托文件签字叫“设立”，资产转移叫“有效”，出事的时候管事叫“有用”，没事随着时间推移各种各样情况发生叫“好用”，能不能既有效又有用，又好用呢？这是一个问题。

第三点，目前信托教育的匮乏，我认为这也是需要被关注的，否则未来的信托运行会有隐患。我们曾经花一年半的时间做一个信托，家族每两周开一次会，孩子参与其中，从什么不懂的门外汉几乎成为半个信托专家， 这个过程对于这个家族是特别特别大的幸运。因为信托是为受益人设立的，局中的每一个人需要理解角色的定位，权利的边界，行为的后果，使信托真正为人所用，成为一份未来子孙的保障、支持和礼物。反观，现实中有多少家族做了信托，仿佛是买了一个产品，对其中的机制和规则不明就理，又怎么能指望用好呢？

最后一点，我想说的是现阶段基础资产市场的脆弱和资产配置管理能力的良莠不齐，成为家族信托目标达成的掣肘。前有房地产和定 融的暴雷，后有股市的连续下行，如果没有真正的大类资产分散配置和管理，对家族信托的资产影响是显而易见的。事实上，不论从国内财富管理市场发展的脉络还是从各个金融主体的基因和定位来看，整个行业的准备是不足的。京华世家多年来一直深耕特色产业和赛道的主动管理能力，追求“小而美”，同时在家族基金全天候配置上持续发力，我们就是希望既解决客户基于风险的“有”和“无”，也要解决稳健增值的“多”和“少”。

总之，家族信托作为家族财富保全、管理、传承的重要工具越来越受到关注，作为我们从业者来说责任重大，既寄望于基础及配套制度的进一步完善，同时也需要信托生态的各美其美，在现有条件和底线下的创新完善与多元合作，家族信托作为家族财富的顶层机构，不仅为家族财富的行稳致远，同时也是为社会经济的和谐稳定贡献一份力量。这也是我做九年家族信托包括家族顾问服务之后的一点感受也借这个机会和大家做一个分享交流。谢谢！

主持人：非常干货满满的分享，掌声送给李南女士，我们讲财富管理，重要特点之一就是异质性，就是因为财富所有者各种特征不一样导致需求多样性，以及面临实际问题的种种挑战，刚才李南女士展示了一个丰富多彩同时色彩斑斓客户需求痛点的图谱，值得我们大家进一步思考。

主持人：我刚才听三位嘉宾讲，我是特别有感触的，确实我们今天处在百年未有之大变局，各种灰犀牛、黑天鹅到处都看到了，我的问题如果三位嘉宾你们面前坐了一位企业家，比如说这个企业家就是有百亿身家的制造业企业家，你们从各自的角度，不管是的角度，从规划的角度，从法律的角度能不能给他一些关于2025也好，或者未来一段时间也好，有什么是他特别需要注意的，以及有什么是他可以落地具体来做的，我们一个真实的模拟，我们请每一位嘉宾五分钟的时间，做一个回答。

李南：谢谢高老师，我自己的理想就是做扁鹊的哥哥，扁鹊是很棒的中医，哥哥更厉害是说我哥哥可以看未病，其实我一直觉得做家族办公室很像一个中医，希望可以去未雨绸缪的去识别风险，然后去管理风险就是治未病，而且中医把人当一个体系来看，不是头疼医头脚痛医脚，这个客户首先要望闻问切，所有的有形资产所有的架构工具也都是为了人服务的，最终是成全整个家族的生机勃勃。

这个时候首先我们通常看看家族关系，他的核心家庭，扩展家庭，他的主要的一些合伙人关系。第二，我们要看一下资产，很多客户说我有多少房子、多少金融资产，其实这些资产以什么样的形式持有更重要，是个人持有还是公司持有还是合伙企业持有，离岸公司还是在岸公司，这是现有的资源和规划的起点。

这个时候通常会帮客户做一个“产检”，从金融资产到股权资产，还有保险的保单做一个整体的检视。我们有新公司法了，你认缴一个亿，实缴多少，有没有风险，有没有代持，代持怎么办，客户买了很多保险，发现主要是分红储蓄险，没有传承类的保险品种要不要补足。

接下来明确目标，通常客户只有一个方向性的想法，这个目标真的要非常具体，而不是简单说我想把企业传给孩子，我只有一个孩子，你把企业传给他，是想传所有权还是传经营权，孩子能不能接你的控制权，如果没有经营权没有控制权，他会不会享受收益权。这个可能是一个更加复杂对于目标的清晰界定和梳理，并且达成共识。

随后做整体的方案，会用到一系列结构性工具和金融工具，包括用离在岸的信托结构，家族基金做资金的归集和配置管理，保险的规划。此外，股权架构要不要调整，公司章程要不要改，如何激励孩子，要不要家族宪章，家族协议，婚姻协议，需不需要意定监护、生前预嘱等等一些其他协议的安排，包括刚另一个嘉宾说到的遗嘱规划，我觉得底线的标配是一定要写遗嘱的。

做好规划，再逐步地去落地、实施和调整。

这里想强调两点：一个我想问的是，你清楚自己有多少资产吗？多少是家族的？多少是个人的？多少是企业的？

我感觉到我们最近接触的企业家都有很好的风险意识，以前觉得冲冲打打，觉得钱是挣不完，总会有更好的机会等着我，现在大家更多看到财富保全的重要。

通常我们来看家族资产分四个部分，一个是家族企业，一个金融资产，一个是他的实物资产，还有另类资产，但是如果未上市公司，通常他们大部分资产都是企业资产，因为不太分红。

在企业资产的使用过程当中不是很规范，总觉得公司是我的什么都是我的，我可以随便用随便花，所以这个时候需要他们跳脱出来，客观地看看我到底有多少，有什么，比例是否合理，运营是否合规。

另外，我想强调的是“先为不可胜，以待敌之可胜。”看到风险之后就要查漏补缺，我们看到了不确定性，我们知道前面可能惊涛骇浪，我们要有底线思维和极限思维，我们就把这些显而易见的漏洞先补上，你不知道下一个病毒什么情况，但是至少好好吃饭好好睡觉锻炼身体，补充优质蛋白质提高免疫力总是对的。

所以，其实按照安娜卡列尼娜的规则，幸福的家庭都是相同的，能够达到家族和睦基业长青，原因也是近似的，如果风险排查之后一点点查漏补缺把这个架构建立起来，就会大大增强家族财富的免疫力。财富免疫力跟身体不一样，身体免疫力是要先得病或者打一个疫苗，自己打针吃药才可以，财富免疫力是看到这么多的他山之石，这么多教训之后自己做一点什么让家族跨越周期，风吹雨打都不怕。

对于客户来说，我们尊重家族的个体差异，从一个整体的系统性的思维角度帮他去做规划和具体细节处理，从顶层设计开始往下逐步落实的，我想到的就是这些。谢谢！

主持人：非常全面，我看有人情不自禁地要鼓掌了，而且我听到了一个新的名词，叫做“产检”，就是对于财产的检查检验，我们过去确实很多都很努力，当然我们也要让我们的灵魂追上脚步，也能够保持安全的同时我们能够追求更高层次的幸福，我想这个是李南女士给我们带来的很大的一个启示。

李南：财商追上财富。

主持人：就是我们无形的要追上有形，这样才能双轮驱动才能行稳致远。

提问：感谢几位嘉宾，我的问题想问一下，在家办的这个领域，新加坡和香港各自的这种优势对于我们国内企业出海，尤其出海来说哪个更加适合，或者各有什么特点？

李南：我简单说一下，首先香港跟现在新加坡家办本质上都没有自带传承的功能，更多的是投资税务身份规划的安排，而且是单一家办。第二，从硬条件上面香港优于新加坡，门槛更低。第三，考虑地缘风险就是另外的一个问题。第四，香港面对着国内，有更广阔的腹地作依托，但是新加坡更多地面对海外。第五，就人才储备来说，我同意你的观点，新加坡的人才储备相对比较少，而且要求相对严苛，香港人才储备比新加坡好很多，最后，很多客户两边同时设立。还有最后，就是看一些自己的资源和需求。谢谢！